23.03.2005 ИТ-рынокСтоличные дистрибьюторы, работая в регионах, встречаются там, кроме представительств своих столичных коллег, с местными субдистрибьюторами. Как они уживаются друг с другом? Рынок каждой страны чем-то уникален. Просто иногда эти отличия надо очень долго искать. А вот в России некоторые вещи лежат на поверхности. Взять, например, классическую для ИТ-рынков многих стран схему продаж: «вендор—дистрибьютор—дилер—конечный пользователь». В нашей стране она дополнена разными промежуточными звеньями. Одни из них — «теневые», призванные оптимизировать логистические цепочки, другие — дополнительные посредники в звене «дистрибьютор—дилер». Конечно, в первую очередь речь идет о субдистрибьюторах. Изначально причинами появления таких «эндемиков» назывались большая территория страны, плохо организованные транспортные потоки, высокая централизация финансовых и административных ресурсов в Москве и Санкт-Петербурге. Мол, все это не позволяло дистрибьютору одинаково хорошо работать со всеми дилерами. Многим дистрибьюторам в период становления было проще «перекидывать» большие партии товара субдистрибьюторам. А те уже занимались его продажей реселлерам, прежде всего региональным. Конечно, за это дистрибьютор платил частью своей прибыли, но на начальном этапе многие могли это себе позволить. Сотрудничество с субдистрибьюторами позволяло их «старшим коллегам» наряду с продвижением товара в регионы решать и другие задачи, из которых мы выделим две: быстрый рост объема продаж и ликвидация ...
читать далее.
