28.03.2003  ИТ-рынок

Компании-консультанты оказывают большое влияние на выбор технологических решений предприятиями, поэтому поставщики и дистрибьюторы заинтересованы в сотрудничестве с ними Каждый год тысячи консультантов убеждают сотни тысяч клиентов выкладывать миллионы долларов за оборудование и программные решения. Это новые агенты влияния в области ИТ. Не желая затруднять себя сложностями взаимоотношений, свойственных каналу, они избегают формальных соглашений о продвижении продукции с поставщиками и дистрибьюторами. Но продавцы ИТ заинтересованы в сотрудничестве с консультантами. Соответствующие программы разрабатывают или совершенствуют такие компании, как IBM, Microsoft, NetLedger, Ingram Micro и Synnex Information Technologies. «Благодаря консультантам мы расширяем свой бизнес», — подчеркнул исполнительный вице-президент компании Synnex по дистрибуции Питер Ларок. По словам менеджера iRise по развитию бизнес-направлений Тодда Андервуда, его компания ежегодно увеличивает продажи каждого из трех своих основных партнеров-поставщиков на сумму от 0,5 до 1,5 млн. долл. Поставщики знают, что смогут заключить сделку намного быстрее, если в процессе продаж примет участие iRise. «Мы можем вывести новое приложение на рынок быстрее, чем кто-либо другой. В этом наша сила, — утверждает Эммет Кифф, главный управляющий ИТ-консалтинговой компании iRise. — Нередко мы знаем о продуктах больше, чем сами поставщики, которые обращаются к нам с просьбами помочь клиенту в реализации сложного решения» ... читать далее.