30.01.2007  ИТ-рынок, Бизнес-практикум

Почему некоторые реселлерские компании растут быстрее своих конкурентов? Скажу сразу: если вы не хотите расти, то и не будете. Затем вы должны спросить себя: как быстро вы хотите расти? Ответив на эти главные вопросы и поняв, что, во-первых, вы действительно хотите расти, и, во-вторых, быстро, вы можете руководствоваться несколькими простыми правилами, которые направят вас по верному пути. На мой взгляд, есть пять важных шагов, которые нужно сделать, чтобы ваша компания быстро развивалась. Шаг первый: решить, хотите ли вы работать в узкоспециализированной области или же предпочитаете более широкий подход. В списке CRN «100 самых быстрорастущих VAR’ов» 2006 г. есть компании из обоих этих лагерей. Если вы выберете «узкую» модель, то должны решить, будет ли это специализация на вертикальном рынке или в технологии. Ваши шансы на успех повысятся, если вы выберете быстрорастущую вертикаль, например здравоохранение. Недавние исследования показывают, что большая часть новых рабочих мест в США создается именно в здравоохранении, так что обслуживание этой вертикали сулит немало возможностей для поставщиков ИТ-решений. Шаг второй: набрать нужных людей. Это, конечно, заставляет вспомнить спор о курице и яйце. И все же, полагаю, нужно иметь кур, чтобы продавать яйца. Куры в нашем случае — это персонал продаж. Вам нужны люди с надежным опытом продаж, которые могли бы пойти клюнуть там и сям, чтобы найти бизнес, на котором сможет развернуться талант ваших инженеров ... читать далее.