30.05.2008  ИТ-рынок, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, ИТ-стратегия

В апреле российская дистрибьюторская компания БТК отметила свое 10-летие. Бизнес дистрибьютора начинался с поставки аудиовидеопродукции, затем портфель компании пополнился компонентами серверного и сетевого оборудования. Как известно, наряду с зарубежными вендорами — Dell, Fujitsu Siemens Computers, HP, IBM готовые серверные системы поставляют и российские производители — Depo Computers, Krafway, K-Systems, «Аквариус» и другие, а также крупные системные интеграторы, которые собирают серверы для своих заказчиков. БТК поставляет продукцию нашим вендорам. Из компонентов, предлагаемых дистрибьютором, можно создать гибкое решение, которое достаточно просто модернизировать в дальнейшем. Что касается готовых систем иностранных вендоров, то, как правило, они представляют собой законченные решения, которые трудно изменить. Сейчас доля БТК на российском рынке серверного оборудования составляет около 5%, что руководство компании явно не устраивает. Поэтому в преддверии следующего десятилетия фирма начала внутреннюю перестройку, которая, по словам Елены Шевченко, директора по продажам компьютерного направления, затронула прежде всего систему продаж: «До последнего времени мы продвигали серверное и сетевое оборудование в режиме телемаркетинга: менеджеры по продажам в качестве операторов принимали заявки от клиентов, выписывали счета, резервировали товар и занимались его отгрузкой. Этот пассивный подход к работе с клиентами руководство компании признало ... читать далее.