26.02.2021 Новости, Бизнес-практикум, Виртуализация/«Облака», Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Зарубежные вендоры hardware, ОС и разработка приложений, Серверы и системы хранения
Арвинд Кришна
«Выигрыш для всех» Суть ценностного предложения партнерской экосистемы компании проста: всё, что приносит успех в работе, должно быть выигрышным для всех участвующих сторон, говорит главный управляющий IBM Арвинд Кришна. «Это должно быть выигрышным для нас, выигрышным для партнера и выигрышным для клиента», — сказал он в эксклюзивном интервью CRN. В рамках новой упрощенной модели сбыта, введенной в этом году, IBM будет осуществлять прямые продажи пятистам крупнейшим клиентам, которым нужны «интегрированные» комплекты решений от IBM, сказал Кришна. Но даже в этом сегменте прямых продаж остается «огромный рынок» для канала, поскольку на каждый доллар продаж продуктов приходится пять долларов дохода от разработки и услуг, говорит Кришна. «Есть определенный сегмент клиентов, которым мы будем продавать главным образом напрямую, — сказал он. — Партнерам отводится здесь большая роль, будь то разработка или обслуживание, поскольку не каждый клиент имеет возможность и даже желание делать всё своими силами». В следующем сегменте, охватывающем несколько тысяч клиентов, IBM будет «действовать отчасти напрямую, но здесь есть больше возможностей для партнеров, включая реселлерские продажи продуктов», сказал Кришна. За рамками этих нескольких тысяч клиентов сбыт осуществляется полностью через канал, сказал Кришна. «Я действительно хочу полагаться здесь только на партнеров», — сказал он. Кришна намерен выстроить крепкую экосистему партнеров, работающих рука об руку с IBM, которые объяснят ...
читать далее.
