01.08.1997  ИТ-рынок

Обзор канала: начинающие поставщики учатся плавать в каналах Появившись как самостоятельный продукт всего два года назад, инструментальные средства для интрасетей, сопровождаемые целым спектром оригинальных программ и инициатив, ворвались в каналы сбыта и в немалой степени способствовали тому, что информационная революция сделала еще один шаг в будущее. Поскольку, как считает компания Dataquest Inc., годовой оборот рынка интрасетей к 2000 г. достигнет 22 — 32 млрд. долл., в прошлом году несколько крупных дистрибьюторов предложили агрессивные программы обучения. Однако ряд представленных в обзоре поставщиков работает по двухзвенной схеме продаж: более половины из них поддерживают прямые отношения с VAR’ами. Причина этого, как заметил один из поставщиков, «в самой природе зверя»: новый вид продукта на новом рынке, организованном новыми компаниями. «Как это часто бывает, каналы для такого типа изделий еще не сформировались», — считает Матт Миллер, директор по маркетингу в каналах сбыта компании Caere Corp., которая торгует через мастер-дистрибьюторов. Не обращаясь к двухзвенной дистрибуции, поставщики, как правило, тесно сотрудничают с реселлерами, обеспечивая их поддержкой, более характерной именно для двухзвенной модели, например передавая им клиентов или организуя совместный сбыт. «В некоторых сферах наш продукт буквально открывает новые земли, — заметил Макс Панджвани, президент компании NetRight Technologies. — В отличие от другого ПО, его нельзя просто тиражировать и ... читать далее.