29.01.2014  ИТ-рынок, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Зарубежные вендоры hardware, ОС и разработка приложений, Рейтинги, исследования

Работать стало труднее, скажет вам любой поставщик решений. Высокая конкуренция, неопределенность в экономике, быстрые перемены в самой ИТ-отрасли — все эти факторы создают большие трудности для игроков канала. Их успех как поставщиков решений (хотя и не каждый это признает) в немалой степени зависит от вендоров, с которыми они работают, — ведь без новаторских продуктов, сильной маркетинговой поддержки и надлежащей технической подготовки шансы на успех у VAR’ов довольно малы. Сегодня поставщики решений могут спросить своих вендоров: «Вы учли наши пожелания?». Собрать информацию, которая помогла бы ответить на этот вопрос, — в этом цель ежегодного опроса VAR’ов (Annual Report Card, ARC), который проводит CRN/США уже 28 лет и где поставщики решений могут высказать свое мнение о сильных и слабых сторонах вендоров, с которыми они работают. Чего ждут поставщики решений от производителей? Самое главное — надежные продукты, содействие в маркетинге и ясные правила партнерства. «Недопущение конфликта в канале — дело трудное, здесь важно иметь четкие правила», — говорит Стивен Блайт, учредитель и главный управляющий компании Blytheco, поставщика решений. Наряду с этим он ищет также «хорошую, крепкую маржу» и фонды совместного маркетинга. Но поставщики решений смотрят глубже. «Для нас два самых главных аспекта отношений с вендором — это участие высшего звена руководства и более целостный взгляд на потребности наших клиентов», — говорит Адам Эйземан, главный ... читать далее.