25.12.1997  ИТ-рынок

Компания Sequel Technology учит VAR’ов продавать средства защиты информации как дополнение к имеющимся брандмауэрам. Поставщики брандмауэров и средств защиты информации предлагают сотрудничество в маркетинге. Компания Sequel Technology учит VAR’ов предлагать Net Access Manager в качестве «дополнения» к существующему брандмауэру, — хороший подход, если учесть, что большинство компаний имеют брандмауэры, но сверх этого почти ничего, чтобы обеспечивало их безопасность. Sequel Technology ориентируется на высшее руководство компаний, предлагая «обзорные» семинары, после чего передает клиентов реселлерам. Компания имеет также отдельную программу работы с каналами, нацеленную на рынок образования, где реселлеры смогут извлечь выгоду, предлагая продукт заодно с модернизацией сети. А вот Security Dynamics несколько опаздывает присоединиться к этой кампании. Почти 70% ее сбыта идет напрямую. Однако рыночный спрос вынудил фирму предложить более дружественный к каналу подход, который, как надеются руководители, позволит ей к концу года реализовывать через каналы 50% продуктов. Все новые потенциальные клиенты направляются теперь к партнерам по сбыту. Тем не менее Security Dynamics намерена продолжить обслуживание небольшого числа клиентов напрямую. Новая стратегия — глубоко интегрированный пакет предложений, включающий финансовую помощь, техническую поддержку, а также помощь в маркетинге и сбыте; это одна из лучших программ среди всех встреченных инженерами Тест-центра в области ... читать далее.