25.12.1997  ИТ-рынок

Особенности работы на вертикальных рынках Вертикальные рынки играют далеко не последнюю роль в деятельности дистрибьюторов. Иногда они составляют даже большую часть их бизнеса (например, у Merisel из 500 VAR’ов, предлагающих продукцию Sun, подавляющее большинство работает на вертикальных рынках). Многие дистрибьюторы «транслируют» вертикальную ориентацию своих поставщиков (это в первую очередь относится опять-таки к Sun, а также к IBM, Data General, Unisys и ряду других) в том смысле, что именно последние зачастую определяют выбор вертикальных рынков, на которые нацеливаются дистрибьюторы. Работа на вертикальных рынках всегда идет через VAR’ов — это вполне естественно, ведь каждый такой рынок чрезвычайно специфичен. Поскольку требования VAR’ов в разных областях различаются, дистрибьюторы, чтобы совладать с этой спецификой, иногда даже нанимают персонал, обладающий знаниями в соответствующей предметной области. Разумеется, при работе на вертикальных рынках применимы и стандартные подходы к взаимодействию с реселлерами, однако особенности каждого рынка накладывают отпечаток на деятельность дистрибьютора. Государственный сектор Рынок государственных заказов всегда представлял собой лакомый кусочек для дистрибьюторов. О размерах этого рынка в США говорит хотя бы объем прошлогодних затрат федеральных структур на компьютерные технологии — 27 млрд. долл. Сегодня этот рынок открыт для дистрибьюторов как никогда ранее, и его роль гораздо выше, чем ... читать далее.