06.02.1998 ИТ-рынокДону Риду предстоит большая работа. Через два месяца работы на посту главы четвертой по величине фирмы–поставщика сетевой продукции президент и главный управляющий Cabletron Systems Inc. признал необходимость создания «согласованной (с реселлерами) и вызывающей доверие стратегии работы в каналах сбыта», которая заставила бы реселлеров забыть об агрессивной политике прямых продаж, проводившейся его предшественником Бобом Левиным. Дружба с каналами сбыта: Последовательное развитие взаимоотношений. Увеличение прямых и непрямых продаж. «Я думаю, что реселлеры — важнейший фактор успеха, — считает Рид, бывший до этого президентом и главным управляющим компании Nynex Corp. — Выбора нет — есть только один вариант». Тем не менее в представлении Рида Cabletron пока более ориентирована на прямые продажи, чем этого хотелось бы большинству VAR’ов и интеграторов. «Значительная доля наших стратегических сделок внутри США будет приходиться на прямые продажи», — сказал он. «По крайней мере системы начального уровня должны распространяться через каналы сбыта. Мы хотим, чтобы взаимоотношения в сбытовых структурах строились последовательно. Речь не идет о сокращении доли непрямых продаж за счет снижения доли прямых. Мы имеем в виду увеличение и тех и других», — добавил Рид. Рид оценивал долю прямых продаж своей компании в 75%. Это гораздо больше, чем у других фирм. Рид пытается добиться выгод для компании, подыскивая партнеров, которые смогли бы способствовать этому. «Сколько бы заказчиков я ни ...
читать далее.
