25.02.1998 ИТ-рынокРеорганизация канала сбыта продуктов IBM Corp. продолжается. Реорганизация BESTeam: Цель — продвижение через VAR’ов полного ассортимента продуктов IBM. Концентрированная стратегия продаж DB 2. Частью текущего плана объединения в 1998 г. лучших элементов реселлерских программю Lotus Business Partner и BESTeam станет деление VAR’ов IBM на восемь категорий, соответствующих различным рынкам, например сегментам группового ПО и баз данных. Действительно, изменится даже название BESTeam, однако, по словам сотрудников IBM, новое еще не придумано. Слияние приведет к появлению одной из самых крупных программ для VAR’ов, специализирующихся на распространении ПО. Частью плана реструктуризации станет также концентрация усилий на продажах DB 2 и других промежуточных программных продуктов фирмы IBM на рынках ПО начального уровня. «Мы планируем организовать единую торговую команду, которая будет вести одинаковую политику для всех наших партнеров, — сказал Рэнди Финицки, менеджер всемирной программы BESTeam. — Будет создана общая организация для обслуживания наших партнеров». Между VAR’ами BESTeam и Lotus существует 70%-ное перекрытие, сказал Финицки. Пять фактов, которые нужно знать реселлерам Взаимосвязь и интеграция продуктов выходят на первый план. VAR’ы будут разделены на восемь категорий. В каждой группе будут проводиться сертификация, маркетинг и обучение. Программы поддержки будут унифицированы. Методы подбора заказчиков и система передачи клиентов реселлерам будут переработаны в ...
читать далее.
