28.03.1998 ИТ-рынокВопрос: Мы представляем VAR’ов и реселлеров и обеспокоены происходящими в последнее время объединениями многих поставщиков и тем, как это повлияет на нас и наши отношения с заказчиками. Иногда получается так, словно вскоре после свадьбы вы однажды утром просыпаетесь рядом с кем-то незнакомым. Объединившиеся поставщики обычно пытаются сбить такие опасения обещаниями сохранить с нами прежние отношения. Однако уже были случаи, когда после таких слияний мы сталкивались с изменениями в программах для канала сбыта и в поддержке, что повредило нашему бизнесу. Нам кажется, что эта тенденция проявляется не везде. Что вы можете сказать об этом? Ответ: Я думаю, вы правы. Она действительно проявляется не везде. Но поскольку слияний действительно происходит много (так, компания Compaq приобрела Digital) и ходят многочисленные слухи о других возможных слияниях, реселлерам, интеграторам и VAR’ам нужно предпринять какие-то шаги. Относительно этой проблемы я могу сказать следующее. Во-первых, нужно выработать «модель обеспечения прибыли», чтобы выбрать приемлемые критерии взаимоотношений с поставщиками, о чем я уже писал ранее. Во-вторых, нужно сместить центр тяжести отношений реселлеров с заказчиками. Этот вопрос я и рассмотрю ниже. Новый подход: Сотрудники фирмы-реселлера должны стать "экспертами". Главное — компетентность реселлеров, а не их отношения с поставщиками. Большинство реселлеров, интеграторов и VAR’ов в отношениях с заказчиками исходят из интересов поставщиков, с ...
читать далее.
