29.05.2017  ИТ-рынок

Развитие технологий и появление новых моделей бизнеса не могут не оказывать влияние на взаимодействие между системными интеграторами (СИ) и дистрибьюторами, работающими в сегменте В2В. Придерживаться традиционной двухуровневой модели цепочки поставок становится все труднее, делают вывод аналитики компании GfK, опираясь на результаты своих исследований ИТ-рынка Германии, крупнейшего в Европе. Какие изменения происходят сейчас во взаимоотношениях СИ и дистрибьюторов, как участники канала реагируют на это и как СИ оценивают ближайшие перспективы своего бизнеса? Этим вопросам был посвящен один из докладов представителя компании GfK на конференции DISTREE EMEA 2017, прошедшей в феврале этого года в Монако. С точки зрения дистрибьюторов, работающих в сегменте В2В, одна из проблем сегодняшнего дня — тенденция к централизации и консолидации закупок со стороны СИ. (Не будем здесь касаться вопроса снижения маржи — это давняя и отдельная тема.) Число дистрибьюторов, через которых СИ ведут закупки, уменьшается. Например, проведенный в 2016 г. опрос показал, что в Германии СИ взаимодействовали в среднем с 8,5 дистрибьюторами, в то время как согласно результатам исследования 2017 г. — только с 7,3. Особенно сильно тенденция к консолидации закупок проявляется среди крупных СИ: за последний год среднее число дистрибьюторов, с которыми они работают, уменьшилось с 11,8 до 9,2, а в наименьшей степени — среди СИ среднего размера. Кроме того, СИ становятся менее лояльны к своим ... читать далее.