26.09.2018  ИТ-рынок

Продолжаем разговор об изменениях, которые произойдут в канале продаж в результате наступающей эры цифровой трансформации бизнеса1. Вне зависимости от того, насколько сильно изменится роль дистрибьютора, взаимоотношения в канале несомненно будут другими. Как, по мнению представителей дистрибьюторских компаний, распределятся роли в цепочке вендор (вендоры) — дистрибьютор — дилеры — заказчик (заказчики)? По словам коммерческого директора MICS Дмитрия Купцова, точно так же, как большинство вендоров перешло на прямую работу с основными торговыми сетями, новые «трансформированные» дистрибьюторы перейдут на прямое сотрудничество (по взаимному согласию) с большинством средних/крупных заказчиков. Если только у тех не будет иных преференций для работы со своими поставщиками («дилерами» в указанной цепочке). Директор по маркетингу MERLION Анастасия Соколова полагает, что связи и взаимоотношения производителя, дистрибьютора, интегратора/провайдера/дилера и потребителя будут постепенно меняться по мере распространения схемы XaaS (предоставление чего угодно — решения, продукта и так далее — как сервиса) на новые бизнес-направления. «Принципы продвижения облачных решений, изначально придуманные для программных продуктов и вычислительной инфраструктуры, постоянно модифицируются и захватывают другие рыночные ниши, — поясняет Соколова. — Это послужит новым мощным драйвером роста потребления в самых разных областях. Пока все идет к тому, что человечество в скором времени будет ... читать далее.