01.07.1998  ИТ-рынок

Канал сбыта для тех, кто хочет остаться на плаву Дэниел Лайонс Изготовители источников бесперебойного питания знают о том, сколь важна роль реселлеров, и готовят новые программы, предназначенные для улучшения отношений с ними. Хотя львиная доля общего объема продаж принадлежит крупным участникам рынка, таким как American Power Conversion, TrippLite Manufactuiring и Exide Electronics, малые компании рассчитывают упрочить свое позиции при помощи канала сбыта через VAR’ов. Даже крупнейший поставщик ИБП, Best Power, уделяет каналу все большее внимание. «Наше преимущество - в системах среднего и высокого классов, а при работе с ними ключевым фактором может оказаться именно поддержка со стороны реселлеров, - отметил Том Фрайз, вице-президент компании по сбыту. - Они могут предложить специализированное решение, отвечающее нуждам конкретного заказчика». Программа предусматривает разнообразные усовершенствования, от инструментальных средств на базе Web, служащих для упрощения продаж и технического обслуживания, до помощи в освоении вертикальных рынков. До прошлого года компания Best Power часто работала напрямую с заказчиками, особенно с бюджетными организациями. Однако в прошлом году Best Power изменила курс, прекратив прямые поставки бюджетным организациям и поручив реселлерам работу со всеми заказчиками, кроме нескольких коммерческих партнеров. «Мы хотели подчеркнуть лояльное отношение к нашим VAR’ам, - уточнил Фрайз. - Трудно построить канал сбыта через VAR’ов, если широко ... читать далее.