22.08.1998 ИТ-рынокСтремясь увеличить свою долю рынка, HP делает ставку на канал сбыта, в то время как ее конкуренты предпринимают попытку установить прямые отношения с крупными предприятиями. Когда сначала IBM, а затем и Compaq объявили, что те станут их заказчиками и партнерами, а компании из канала будут лишь субподрядчиками, НР после некоторых колебаний решила пока не следовать этому примеру. Вице-президент и генеральный директор Personal Systems Group НР Дуэйн Зитцнер сообщил, что компания не будет заключать сделки напрямую до тех пор, пока канал поддерживает ее план увеличения продаж. «Я сделал вполне ясное и твердое заявление, что мы будем верны каналу, - сказал Зитцнер. - Теперь нам надо месяц за месяцем представлять реальные подтверждения этого». Некоторые VAR’ы считают, что план НР укрепит их отношения с поставщиком, но большинство хочет сначала посмотреть, как пойдут дела у IBM и Compaq. «Ничего плохого в том, что Compaq и IBM станут прямыми поставщиками, а мы их субподрядчиками, не будет, если все пойдет, как намечено, - заметил Джозеф Вайс, президент Uinta Business Systems. - Однако реселлеры пойдут туда, где им лучше. И если НР станет придерживаться своей стратегии, она, вполне возможно, увеличит долю рынка». Вице-президент отделения компании Bell Industries Крис Ферри сказал, что многие региональные реселлеры относятся к намерению Compaq и IBM с опасением. «В ближайшие три месяца мы поймем, как это на нас повлияет и повлияет ли вообще. Планы IBM и Compaq могут принести нам ...
читать далее.
