22.08.1998  ИТ-рынок

Компании Lucent Technologies, производящей телекоммуникационное оборудование и имеющей оборот 26 млрд. долл., явно недостает опыта продаж и еще больше - общения с реселлерами. Однако она старается изменить это положение. За последние полгода Lucent потратила 1,9 млрд. долл., чтобы приобрести три компании, производящие сетевое оборудование: Yurie Systems, Prominet и Livingston Enterprises. Одновременно Lucent готовила программу работы с каналами, с помощью которой надеется догнать и перегнать своих конкурентов, включая Cisco Systems, и выйти на первое место по продажам сетевого оборудования. Секретное оружие Lucent - это два новых руководителя, имеющие многолетний опыт работы с каналом. Тим Льето, вице-президент по сбыту нового подразделения Lucent (Data Networking Systems), появился в компании после приобретения Prominet, где он возглавлял реселлерскую программу. Ранее он руководил этим направлением в Chipcom, также производящей сетевое оборудование. Отношения ее с реселлерами были настолько теплыми, что VAR’ы до сих пор вспоминают эту компанию, приобретенную еще в 1995 г. корпорацией 3Com. Партнером Льето стал Курт Фишер, ветеран отрасли, пришедший в Lucent в начале мая на должность вице-президента по маркетингу: он будет разрабатывать стратегию отношений с реселлерами. За его плечами опыт руководства канальными программами Sun Microsystems и компьютерным подразделением AT&T. «Таких дружески расположенных к каналу людей, как мы, не найти. Мы - два человека, верящие в ... читать далее.