14.10.1998 ИТ-рынок+ Да, - НетHewlett-PackardLexmarkMinoltaQMSTektronixXerox Средняя маржа Средняя маржа (%)7–910–1515101112 Отношения поставщика с партнерами и клиентами Мастер-дистрибьюторы++++++ Специализированные дистрибьюторы++++++ Системные интеграторы+++-+- VAR’ы+++-+- Розничные продавцы, дилеры+++-+- Конечные пользователи-+-+-- Источники поставок Единственный источник------ Дополнительный источник+++++NA Свободный выбор источника-+++++ Информация о скидках Скидки зависят от объема закупок++++-+ Одно- или многоуровневые скидкимного-много-много-много-NAмного- Разовая скидка на крупные партии-+-+++ Сервис и поддержка реселлеров Справочная службаBBBBBB Обучение методике сбытаB+B+BB Техническая подготовкаBBB+BB Обучение основам бизнесаB+-BBB Предпродажная поддержкаBBBBBB Послепродажная поддержкаBBBBBB Совместный сбытBBBBB+ Бесплатная техническая поддержкаBBBBB+ ДокументацияBBB+B+ Консультационные службыB+BBB+ Служба «факс по вызову»BBBBB+ Конкурентоспособная модернизацияB+-B++ Web-узелBBBBBB Узел с паролем (доступ только реселлерам)BBBBB+ Требования по сертификации реселлеров Торговые------ По обслуживанию+++--- Подбор заказчиков для реселлеров Передаются напрямую++++++ С предварительным отбором++++++ Бесплатный подбор заказчиков++++++ С обязательной отчетностью-+--++ Демонстрационные образцы Обязательная демонстрация товара-+---- Бесплатно или покупаютсяRRRRRR Приобретаются со скидкой++++++ Для приобретения образцов исп. ФРР+-+-++ Фонды развития рынка (ФРР) Совместный фондB+-++D ...
читать далее.
