27.03.1999  ИТ-рынок

Lucent Technologies изменяет структуру канала поставок в Россию и СНГ и переходит на двухуровневую систему дистрибуции. Первым российским дистрибьютором Lucent 4 февраля названа фирма CompTek. «Наша компания активно работает на рынке России уже более 5 лет, - рассказал Дмитрий Иванников, директор московского представительства Lucent Technologies по продажам. - Мы поставляем весь спектр производимого оборудования, а в мае прошлого года открыли в Санкт-Петербурге завод по производству цифровых коммутационных станций типа 5ESS. Но если в первые годы работы мы ориентировались на прямые поставки заказчикам (лишь 10% техники продавалось через партнеров), то 2,5 года назад мы начали менять нашу маркетинговую политику и систему продаж, расширяя сеть партнеров. Техническое обучение и маркетинговая подготовка специалистов бизнес-партнеров принесли свои плоды - оборот стал быстро расти, и сейчас мы продаем до 60-80% оборудования офисных систем связи только через 15 прямых партнеров и около 20 региональных дилеров. Изменения на рынке, произошедшие после кризиса, приводят к необходимости еще более расширять сеть дилеров». Однако, по словам Дмитрия Иванникова, привлечение новых партнеров наталкивается на определенные трудности - Lucent стремится избежать заключения контрактов со «случайными» дилерами, которые могут быстро исчезнуть с рынка. Кроме того, местные фирмы, прежде всего региональные, не обладают опытом продажи связного оборудования и работы с таможней, не умеют содержать полные ... читать далее.