01.07.1999  ИТ-рынок

Цель совершенствования программ работы с каналами — сохранение маржи История развития 21-дюйм мониторов сводится к простой формуле: снижение цен означает сокращение маржи. Со времени последнего обзора 21-дюйм моделей (см. CRN/RE № 9(20) от 16 мая 1997 г.) цены упали почти наполовину, так же как и маржа. Вместо того чтобы приносить дополнительную прибыль, 21-дюйм мониторы превращаются в то, чем давно уже стали модели с меньшим размером экрана — в обычный товар. Поставщики, подстегиваемые растущей конкуренцией, спешат сделать ответный ход, совершенствуя технологию, наращивая функциональные возможности и предлагая гарантийные программы, которые обеспечивают снижение затрат и рост прибыли, что позволяет им выделиться из рядов конкурентов. И редким оказывается поставщик, который не использовал бы премии и другие финансовые меры стимулирования, чтобы завоевать умы и сердца реселлеров. «Реселлерская маржа сокращается. Никто уже не имеет привычных 30%, и это означает, что мы должны помочь им в «трудных» продажах, корпоративных продажах и в совместном сбыте», — отметил Джефф Гейс, менеджер по маркетингу мониторов компании Samsung Electronics America. Выход на рынок ряда новых изготовителей и тяжелое состояние мировой экономики (за исключением большей части Северной Америки) создают ситуацию, когда поставщики стремятся удержать свою долю рынка, делая главный акцент лишь на одном — цене. «Моя теория такова: есть масса возможностей выиграть эти сделки. Если речь идет о партии 300—500 ... читать далее.