17.07.1999 ИТ-рынокХотя компании Lucent Technologies, Nortel Networks и Siemens Information and Communications Networks развивают свои программы продаж через канал, стремясь более полно охватить рынок сетей с конвергенцией голоса и данных, у этого трио поставщиков офисных АТС имеются определенные проблемы, которые лишь сейчас начинают решаться. Главная из них — «вывести» VAR’ов телефонии и средств передачи данных на тот стиль работы, который характерен для рынка компьютерной телефонии, сведя к минимуму конфликт между новыми и старыми каналами сбыта. Кроме того, в некоторых случаях следует позаботиться, чтобы сами фирмы и их партнеры-реселлеры воспринимались как «универсальные поставщики», считают обозреватели отрасли. «Поставщики средств телекоммуникации понимают, что канал — ключ к успеху — отметила Кэти Декстер, аналитик из фирмы Dataquest. — Однако они должны действовать аккуратно, чтобы свести к минимуму конфликты, а также, где это необходимо, выделить ресурсы для обучения и поддержки». Этот рефрен звучит все чаще, и, как отмечают наблюдатели, три поставщика развили бурную деятельность, нацеленную, главным образом, на расширение сбыта на рынке малого и среднего бизнеса. В апреле фирма Lucent учредила специальное подразделение (со штатом более 2 тыс. человек) для ведения продаж на рынке США. Новая компания возьмет на себя поставку решений по интеграции голоса и данных для этого рынка. Она будет заниматься установкой и обслуживанием изделий как самой Lucent, так и сторонних поставщиков ...
читать далее.