06.02.2000 ИТ-рынокКаковы отличительные признаки зрелой отрасли? Наверняка существует некая экономическая формула, с помощью которой можно определить что отрасль, приближается к зрелости. Но в отсутствие такой формулы главным признаком этого служит, вероятно, прекращение попыток изготовителей искусственно управлять рынком. Слишком долго в канале наблюдался избыток программ, не приносивших ожидаемых результатов. Даже если выполнение программы приводило к росту продаж продукта изготовителя, часто это было всего лишь следствием ничтожно малой маржи, а иногда - и работы в убыток. Экономическая формула выглядит примерно так: низкие цены плюс отсутствие прибыли плюс объем продаж равняются отсроченным скидкам. Естественно, к концу квартала реселлеры обнаруживают, что продают товар по себестоимости или даже в убыток и все же не дотягивают до объема продаж, необходимого для получения скидки изготовителя. Остается единственный выход: удвоить усилия, еще более снизить цены и в результате добиться скидки. Беда в том, что все это приводит к снижению цен на рынке в целом. А цены впоследствии трудно вернуть на прежний уровень. Даже если все эти программы скидок приводят к тому, что изготовитель, и реселлер достигают намеченных объемов продаж, ситуация остается неестественной. Это и есть попытка манипулирования рынком. Безусловно, дистрибьюторская бизнес-модель приспособлена к данной концепции, построена на ее основе. Однако теперь мы обнаруживаем, что крупные поставщики хотят положить этому конец. Компании ...
читать далее.
