08.04.2000  ИТ-рынок

Как показало проведенное недавно исследование, поставщики ожидают, что доход от сбыта через VAR`ов, продающих решения с добавленной стоимостью, увеличится, а при продаже готовой продукции место собственных отделов прямых продаж и посредников займет менее затратный Интернет. Отдел Global Technology Industry Group компании PricewaterhouseCoopers LLP провел посвященный дистрибуции продуктов ИТ опрос 25 изготовителей, 25 дилеров, ряда розничных продавцов, VAR`ов и дистрибьюторов. По словам Барри Нирхоса, партнера PricewaterhouseCoopers, рост электронной торговли ведет к переменам в канале, поскольку снижает маржу изготовителей и среднюю цену продаж: “Деньги пойдут туда, где создается стоимость. Если канал добавляет стоимость, он получит соответствующую часть маржи. Если же канал всего лишь звено, соединяющее изготовителя и пользователя, то маржа и VAR`ов, и изготовителей, ведущих прямые продажи, уменьшится, поскольку через Web продавать готовые продукты выгоднее”. Свыше 40% опрошенных реселлеров неудовлетворены своим уровнем прибыли. По мнению авторов отчета, это свидетельствует, что Интернет, другие виды связи, основанные на современных технологиях, угрожают традиционным каналам дистрибуции. Хотя 58% поставщиков отметили, что свой канал прямых продаж их устраивает больше, чем какой-либо другой, они все же ожидают, что к 2002 г. доля прямых продаж сократится на 13%. Авторы отчета объясняют это тем, что затраты на содержание канала прямых продаж больше затрат на другие каналы ... читать далее.