28.03.2001 ИТ-рынокРеселлеры, продающие продукты, могут сегодня вновь выйти на передний план В прошлом году многие реселлеры, следя за настроениями на Уолл-стрит, объявили, что больше не продают «продукты». Уолл-стрит в силу какой-то непонятной логики вознаграждала любую компанию, заявляющую, что теперь она продает решения, а не просто «железо». Заказчики клюнули на эту приманку. CRN тоже подлила масла в огонь. Все мы испили из этой чаши. И что же? Все крупно ошибались. Джо Уомак, вице-президент компании Sun Microsystems по партнерским продажам в Северной Америке, высказался ясно: «Время только услуг кончилось». А Питер Роули, генеральный директор IBM, курирующий партнеров по программе Global Business, добавил, что реселлеры «должны быть очень осторожными в отношении того, как они инвестируют в услуги. Продавая оборудование, они могут повысить прибыли намного быстрее, чем если бы они продавали только услуги, поэтому мои главные усилия направлены на то, чтобы помочь каналу в сбыте оборудования». Что же изменилось за последний год? Отчего вновь в фаворе продажа аппаратного обеспечения? Дело тут не просто в маятнике, который качнулся от продажи услуг к сбыту продуктов. Главное, что канал перестал рассчитывать на несуществующую маржу от продаж персональных компьютеров. Любой реселлер, занимающейся системами хранения данных, скажет вам, что маржа на «железе» просто прекрасна, никто не жалуется. И весь мир начинает теперь понимать, что для электронной торговли недостаточно просто построить свой ...
читать далее.
