28.01.2002  ИТ-рынок

Оправдана ли новая стратегия Compaq Стремление одолеть своего соперника (и соседа по штату) фирму Dell заставляет Compaq принимать стратегически ошибочные решения, которые ухудшают ее отношения с реселлерами, заявил недавно Дэвид Йоффи, профессор бизнеса из Гарварда, один из авторов книги «Стратегия дзюдо: как извлечь пользу из силы своих соперников»? Тем самым он солидаризовался с растущим числом реселлеров, считающих, что план Compaq, имеющий целью создать механизм прямой дистрибуции и в то же время сохранить традиционно прочные отношения с каналом, сталкивается с большими трудностями. Йоффи, изложивший свое мнение в конце декабря в статье на редакционной странице The Wall Street Journal, заявил в интервью CRN, что попытка Compaq воспроизвести структуру затрат Dell не достигает своей цели и ухудшает отношения с каналом. «Конечно, Compaq необходимо максимально снижать свои затраты, поскольку в бизнесе ПК цена является одной из критических переменных», — признал Йоффи. — Но попытка воспроизвести модель Dell, когда вы уничтожаете дистрибуцию через третьи фирмы, которая составляет почти весь ваш бизнес, просто не сработает. Вопрос состоит в следующем: что может сделать Compaq, чтобы использовать свое реальное преимущество — непрямую модель дистрибуции?» Он считает, что Compaq должна сосредоточиться на инновациях и разработке продуктов, а затем использовать существующий канал как свое стратегическое преимущество перед Dell. С того момента, как Compaq после покупки ... читать далее.