27.03.2002  ИТ-рынок

Европейские реселлеры возвращаются к традиционным ценностям Рецессия в экономике, спад в мировой ИТ-индустрии, крах идеологии «новой экономики» вынуждают западноевропейских реселлеров адаптироваться к новым, более трудным условиям ведения бизнеса. Как показал опрос, проведенный британской компанией Canalys в декабре 2001 г., это оказывает в той или иной степени отрицательное влияние примерно на 80% европейских реселлеров. Более половины опрошенных (54%) признают, что ухудшение конъюнктуры заставило их предпринять усилия для повышения эффективности своих компаний. Еще 18% компаний сообщают о заметном замедлении бизнеса. В условиях экономических трудностей, когда заказчики вынуждены сокращать затраты на ИТ, реселлеры должны сменить акценты в работе с клиентами. Нужно предлагать не новейшие технологии, какими бы привлекательными сами по себе они ни были, а решения — надежно работающие и способные принести прибыль, причем быстро, а не в отдаленном будущем. «Приобретение данного ИТ-решения сделает ваш бизнес более эффективным», — вот в чем реселлер должен убедить клиента. А для этого нужно вникнуть в особенности его бизнеса, нужно уметь по-деловому, с цифрами в руках объяснить ему: инвестировав в это ИТ-решение х тыс. долл., он сможет в течение, скажем, ближайших трех лет сэкономить y I х тыс. долл. А если обосновать выигрыш для заказчика не удается, лучше честно это признать и отойти в сторону. Нужно беречь свою репутацию! Сокращение расходов, концентрация на ключевых ... читать далее.