28.03.2002 ИТ-рынокДля американских поставщиков высоких технологий всегда существовали две «чаши Грааля»: рынок малого бизнеса и рынок домашних пользователей. Беда в том, что они так и не сумели вскрыть ни один из этих рынков сколь-нибудь осмысленным образом. Крупные поставщики плохо разбираются в специфике указанных рынков и не имеют четкого представления, каким образом можно завоевать на них свою долю. Они никогда не умели работать в этой области и, если честно, я не думаю, что когда-либо научатся. Microsoft, IBM, HP, Compaq, Cisco, Dell и десяток других компаний! То, чего вы достигли на этих рынках, произошло вопреки вашим усилиям. Например, мои друзья из Dell относят к мелким те компании, в которых работает менее тысячи сотрудников. На основании этого они заявляют, что контролируют существенную долю этого рынка. Но раз уж на то пошло, давайте внесем ясность: в небольших фирмах не работают 500 или даже 200 служащих. В самом деле, даже при 100 сотрудниках — федеральной пограничной цифре — вы уже перегибаете палку, называя их мелкими. Согласно последним официальным данным, в США насчитывается 5 млн. компаний со штатом не более 20 человек. Вот настоящий рынок малого бизнеса. У 495 тыс. компаний штат составляет от 20 до 99 человек, в 80 тыс. компаний работают от 100 до 499 сотрудников и только 8 тыс. фирм могут похвастать тем, что у них работает от 500 до тысячи человек. К счастью владельцев действительно мелких фирм, канал сбыта понимает специфику этого рынка и вполне способен обслуживать его ...
читать далее.
