10.09.2002 ИТ-рынокКак выстроить успешную стратегию взаимодействия с партнерами в канале? По мнению ветеранов отрасли, имеющих многолетний опыт работы с дистрибьюторами, для начала необходимо взять на вооружение некоторые основные принципы. Их 12. Они достаточно общие, но все же могут служить ориентиром во многих конкретных ситуациях. Если вы реселлер, то можете использовать эти принципы для оценки степени доверия вендора к вашей компании. Если же вы — поставщик, изложенные ниже правила помогут вам выстроить или скорректировать свою стратегию работы с партнерами в канале. 01 — Заручитесь поддержкой начальства. Если ваша программа работы с каналом не является вопросом первостепенной важности и приоритетным направлением для вашего начальства, вы попусту потратите свое время. Когда президент говорит, все слушают. Если он молчит, это говорит о многом. 02 — Прислушивайтесь к своим реселлерам. Учитывайте мнение своих главных партнеров. Ваши дистрибьюторы и даже те реселлеры, которые не работают с вашей продукцией, поведают обо всех плюсах и минусах того или иного товара. 03 — Создайте эффективную систему обучения. Курсы не должны быть слишком длительными или дорогими. Иначе вашим партнерам будет сложно включить их в свои рабочие планы и оценить их окупаемость. 04 — Используйте перспективные программы совместно-го финансирования, поддерживайте и внимательно следите за развитием этих отношений. Совместные фонды и фонды развития рынка могут быть мощным инструментом стимулирования. Сделайте их открытыми ...
читать далее.
