25.12.2002  ИТ-рынок

Dell Computer разворачивает программу для канала Как известно, главное в любом деле — правильно выбрать момент. Одни и те же действия, совершенные в нужное время, приносят большие деньги, а в неудачный момент — приводят в кабинет следователя. Такова жизнь. Компания Dell Computer — в течение многих лет открытый враг реселлеров, — похоже, продемонстрировала неплохое чутье, объявив осенью о начале поставок настольных ПК реселлерам, закупающим «безымянные» компьютеры. Dell исправляет ошибку, совершенную несколько лет назад, когда отказалась от взаимодействия с каналом. Теперь многое изменилось. И не последнюю роль здесь играет тот факт, что Hewlett-Packard, IBM и другие поставщики занялись прямыми продажами. Сегодня сочетание прямых продаж с работой с каналом признается необходимым. Это открывает новые возможности для Dell. Предложенные компанией реселлерам машины по 499 долл. (цена в США) сулят ничтожную маржу — 3%, и Dell не предлагает участникам канала других стимулов. Но это все-таки выход, и для него выбрано верное время, когда многие реселлеры, работающие в сфере малого бизнеса, хотели бы иметь альтернативу лидерам продаж через канал. HP чуть было не поставила под угрозу будущее своих отношений с партнерами, совершив сразу после слияния с Compaq множество ошибок, а жгучее желание Compaq прорваться к прямым продажам, похоже, не ослабло даже после объединения. Dell пытается воспользоваться недовольством некоторых реселлеров и предлагает им оценить возможности своих систем ... читать далее.