12.06.2004  ИТ-рынок

Год 2004-й вероятно войдет в историю канала сбыта как год, когда вендоры наконец-то поняли главное. Устав от всевозможных экспериментов над отраслью, руководители крупнейших фирм-поставщиков уже не игнорируют тот факт, что освоение новых рынков требует признания заслуг реселлеров и дистрибьюторов, внедряющих комплексные решения и бизнес-приложения. Например, Veritas Software с середины марта запустила программу вознаграждения реселлеров и дистрибьюторов, которые способствуют успешному продвижению продуктов компании на рынке СМБ. В свою очередь, Cisco Systems посредством программы Project Disti совместно с партнерами-дистрибьюторами занимается поиском и изучением перспективных клиентов в сегменте СМБ и закладывает основы для новой стратегии в канале, получившей название Solutions Incentive Program. Работа Intel с каналом ведется по двум главным направлениям: расширение поддержки партнеров по дистрибуции, тесно сотрудничающих с мелкими VAR’ами, и формирование альянсов с другими ведущими поставщиками с целью выработки совместных предложений продуктов. Отметим, например, недавнее соглашение с компанией Sprint. Тем временем разработчики ПО — Microsoft и Symantec — также создают альянсы с другими поставщиками. И по всем признакам нынешняя реорганизация работы в каналах IBM, Hewlett-Packard и Sun Microsystems сделает обратную связь более эффективной, а также позволит крупным компаниям-изготовителям лучше адаптироваться к концепции продажи решений. Майк Борман, генеральный директор ... читать далее.