30.06.2004  ИТ-рынок

В последнее время многим фирмам-производителям становится все труднее продавать в рамках проектов отдельные аппаратные и программные средства. Интересы заказчиков постепенно смещаются от создания ИТ-инфраструктуры к приобретению комплексных решений, затрагивающих деятельность всех подразделений. Поэтому все чаще возникают ситуации, когда один вендор, сколь бы «широкопрофильным» он ни был, не способен провести весь проект самостоятельно и вынужден привлекать других производителей в качестве партнеров. Партнерские отношения между вендорами могут носить различный характер и оформляться по-разному, но сами участники чаще всего называют подобное сотрудничество альянсами. При этом в некоторых случаях альянсы могут считаться таковыми только де-факто, т. е. компании работают вместе, но «на бумаге» подобное сотрудничество не закреплено, либо объявлен только меморандум о намерениях. Представители вендоров говорят, что для них стратегические альянсы — это в первую очередь способ расширить свою клиентскую или партнерскую базу. «Альянсы позволяют нам многое улучшить в нашей работе», — комментирует Владимир Новиков, менеджер по работе с корпоративными реселлерами компании Fujitsu Siemens Computers. «Альянсы помогают вендорам оптимизировать расходы на исследования и разработки, — считает Глеб Мишин*, глава московского представительства компании Acer, — а также «заполнить» ту нишу, которая представляется наиболее интересной, в условиях, когда нет времени для создания собственной продукции» ... читать далее.