30.06.2004  ИТ-рынок

Одно из важнейших рыночных изменений последних 10—15 лет — эволюция ИТ-товара, причем речь идет не о его технологическом совершенствовании. Еще совсем недавно основным товаром был высокотехнологичный продукт, предназначенный для повышения качества жизни или работы потребителя. Зачастую он был довольно сложен в использовании, требовал специальных знаний и подготовки. Потребители же в массе своей специалистами не были и не хотели ими становиться. Со временем работа с большинством ИТ-продуктов значительно упростилась (консьюмеризация продуктов, в том числе на основе принципа plug and play), а на передний план вышел новый класс товаров — ИТ-услуга. И хотя сегодня мы продолжаем твердить, что услуга остается основным товаром, наступает время продажи не продукта или услуги в отдельности, а решения для бизнеса или жизни (развлечения/образования и т. п.), которое сочетает продукт, услугу и условно-индивидуальный подход к каждому потребителю. Основным двигателем продаж становится понимание и признание свершившегося факта — сегодня не вендоры продают, а клиенты покупают. Эволюция товара привела к принципиальным изменениям в канале продаж. На смену традиционной иерархической структуре, простой и статичной, приходит сложная и динамичная сетевая модель. Причем изменения коснулись не только структуры канала сбыта, но и его качества и отношения к нему со стороны вендора. Сегодня для успешной продажи решения вендору недостаточно понимать, кто его клиент, — важно знать, кому он «принадлежит» ... читать далее.