25.09.2004  ИТ-рынок

Мудрость приходит с годами… В этом году дистрибьюторская компания OCS отметила 10-летний юбилей. Это возраст бизнес-зрелости, особенно на нашем стремительно развивающемся рынке. Сегодня компания входит в число крупнейших и динамично развивающихся ИТ-компаний России. О сути дистрибьюторского бизнеса, о сложных взаимоотношениях с вендорами и дилерами, одним словом, о премудростях дистрибуции Марина Никитина, исполнительный вице-президент «СК Пресс» и издатель CRN/RE, беседует с Максимом Сорокиным, президентом компании OCS и вице-президентом по стратегии Национальной компьютерной корпорации. CRN/RE: Дистрибуция — это сервис. Сервис для кого — для вендора или для канала? От кого больше зависит дистрибьютор? Отношения с какой из сторон определяют стратегию развития дистрибьютора? Максим Сорокин: Ответ на этот вопрос очень прост — «ласковый теленок у двух маток сосет». Дистрибьютор оказывает услуги и вендору, и каналу, и его бизнес зависит и от той, и от другой стороны, хотя в большей степени от вендора. Например, если дистрибьютор потеряет одного из дилеров, даже очень крупного, с ним ничего серьезного не произойдет. Потеря контракта с одним из вендоров приведет к потере значительного объема бизнеса как впрямую, так и косвенно — помимо оборотов по данному вендору можно потерять часть дилеров с их оборотами по другим товарным линейкам. Так что в этом смысле зависимость от вендора больше. На самом деле дистрибьютору нужно строить партнерские отношения с обеими сторонами. Все звенья ... читать далее.