30.08.2006  ИТ-рынок, Итоги и тенденции, Рейтинги, исследования

Реселлеры могут повысить прибыльность бизнеса расширяя спектр услуг и внимательно следя за потоком наличности В текущем году редакция американского издания CRN во второй раз провела исследование прибыльности реселлерского бизнеса, акцентируя внимание на продаже решений и услуг. Судя по данным исследования 2006 CRN Profitability Survey, бизнес на услугах дает вдвое-втрое более высокую маржу, чем продажа любых ИТ-продуктов. Не ограничиваясь доходами от консалтинга и первичной продажи решений, реселлеры все чаще претендуют на постоянную и весьма выгодную «ренту» от заказчика — отчисления за лицензии, управление ИТ-системами или контентом, а также другие регулярные платежи. Один из ключевых факторов обеспечения высокой прибыльности услуг, отмечают игроки канала, — это выстраивание «правильных» альянсов с вендорами. Отношения с новыми производителями нередко устанавливаются не в рамках традиционных каналов дистрибуции, а напрямую, что дает партнерам больше свободы с точки зрения цен и выставления счетов. При этом наиболее прибыльным часто оказывается сотрудничество не с «китами» отрасли, а с вендорами второго эшелона и нишевыми игроками. Главная хорошая новость состоит в том, что, какова бы ни была специализация реселлера — продажа «железа», сетевая интеграция, внедрение ПО и т. д., — двузначная маржа вполне реальна, если найти верную пропорцию между продуктами и услугами. Конечно, для некоторых видов «железа» прибыльность довольно низка, но зато здесь средний цикл продаж обычно ... читать далее.