23.11.2007  ИТ-рынок, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы

Кто такие ИТ-дистрибьюторы, казалось бы, знают все. Этих компаний на российском рынке не один десяток. Одни — очень заметные и яркие, другие остаются в тени и полутени, но и вендоры, и партнеры второго уровня о них не только хорошо знают, но и активно с ними работают. Основные функции этих участников рынка давно определены. Дистрибьюторы — это те, кто забирает товар у вендора и продает его дилерам, т. е. тем, кто работает с конечными пользователями. Очевидно и то, чего от этих компаний можно ожидать: продуманная ценовая политика, активное продвижение продукции производителя на подотчетной территории, доставка товара через границу и внутри страны, помощь дилерам в решении сложных проблем с вендором, сбалансированный продуктовый портфель, наличие необходимой продукции на складе, трансляция маркетинговых инициатив производителей, индивидуальный подход к каждому клиенту, четко определенные правила работы и т. д. и т. п. Почему же, несмотря на очевидность прав и обязанностей этого звена логистической цепочки, споры о том, «Who is Mr «Дистрибьютор»?», не утихают до сих пор. Вроде бы всем известно, что этот участник рынка в цепочке продаж идет сразу за вендором. Но в то же время системные интеграторы, сборщики, розничные продавцы, т. е. партнеры второго (а в реальности третьего, четвертого и даже иногда пятого) уровня, уверены, что дистрибьютор — это тот, кто продает им товар. Так чем же занимается компания, избравшая основным направлением ... читать далее.