31.03.2008  ИТ-рынок, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Зарубежные вендоры hardware, Реорганизация процессов, Сети и телекоммуникации

В 2007 г. завершилось объединение компаний Alcatel и Lucent. На телекоммуникационном рынке появился новый игрок с огромным научным потенциалом, финансовыми возможностями и к тому же унаследовавший широкую партнерскую и клиентскую базу прежних двух фирм (см. CRN/RE № 6, 24/2006). В нашей стране и Alcatel, и Lucent имели прочные позиции как в корпоративном, так и в государственном секторе, а также среди операторов связи. Очевидно, что объединение компаний затронуло интересы многих игроков канала сбыта и их клиентов. Как строит вендор свою работу на российском рынке, какие направления бизнеса выбраны в качестве приоритетных? По словам Ивана Макарина, вице-президента по работе с каналами сбыта, корпоративными заказчиками и госорганами, партнерская сеть в нашей стране имеет классическую двухуровневую структуру. Закупкой оборудования и его доставкой занимаются три дистрибьюторские компании — Avicon, CompTek и Landata. Партнеров второго уровня — системных интеграторов и VAR’ов — у Alcatel-Lucent сегодня около ста, из них порядка пяти — это крупные системные интеграторы. Как правило, они наряду с более мелкими фирмами приобретают продукцию у дистрибьюторов, но в исключительных случаях (масштабные проекты у ключевых заказчиков) могут делать это напрямую. Иван Макарин отметил, что поскольку продукция его компании представляет интерес в первую очередь для крупных клиентов и используется в больших проектах, традиционное соотношение 20/80 (20% партнеров ... читать далее.