03.12.2008 ИТ-рынок, ИТ-бизнес“C этим ЛПР`ом я знаком уже очень давно… Именно он помог мне сделать одну из моих первых крупных продаж. Не скажу, что мы с ним за эти годы стали закадычными друзьями, но нам легко и приятно общаться, а компания, которой он руководит, остается нашим постоянным клиентом. Что очень важно в данном случае — давным-давно ушло противостояние “продавец — покупатель”, нам не нужно разыгрывать витиеватые роли коммерческой пьесы купли-продажи, мы искренне помогаем друг другу!” О таких взаимоотношениях продавца и лица, принимающего решения (ЛПР), можно только мечтать, и встречаются они довольно редко. На их выстраивание уходит очень много времени и сил. Именно поэтому ставить задачу выводить сотрудничество со всеми клиентами на столь проникновенный уровень может только истинный Мастер коммуникаций, высокоэмоциональный интеллектуал — только для него затраты на процесс остаются вполне приемлемыми и дают в итоге большие дивиденды. Я уже неоднократно поднимала тему эмоционального интеллекта и подчеркивала, что развить его до требуемых высот очень трудно (лучше этим заниматься с детства). Тем же, у кого он уже есть в “достаточном количестве”, как правило, не требуется специально осваивать навыки выстраивания эффективных коммуникаций. В прошлый раз ( PC Week/RE, № 44/2008) я обещала обсудить проблему выхода на ЛПР, поэтому поговорим о том, как научиться этому тем, кто не достиг вершин мастерства коммуникаций. Безусловно, в любом ...
читать далее.
