02.04.2013 Новости, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Корпоративный рынок, МенеджментВсе участники недавней конференции XChange Solution Provider в Орландо отметили, что кардинальные перемены, неизбежность нового сегодня стали лицом ИТ-отрасли. Если вам осталось пять-семь лет до пенсии, то вы, возможно, проскочите - чуть подправите свою бизнес-модель и заработаете себе на пропитание. Но если вы планируете подняться на новую ступень или в будущем продать компанию, чтобы спокойно отправиться на покой, то имейте в виду, что типичная модель VAR`а сегодня уже не работает, и оценка стоимости вашего бизнеса в лучшем случае вас не обрадует. Почему нужно меняться сейчас? Меняются люди, принимающие решения по ИТ, и меняются быстро. По оценке Gartner, 41% ИТ-бюджета проходит теперь мимо ИТ-подразделения, и этот сдвиг произошел быстрее, чем ожидалось. Последствия этого двоякие. Во-первых, вы должны теперь по-другому вести разговор с клиентами. Вместо того чтобы говорить о продуктах, вы должны говорить с ними о деловых результатах. Выступая на XChange, ведущий аналитик Gartner Тиффани Бова подсказала, что кое-чему можно поучиться у McKinsey, Bains и иже с ними. Взгляните, как они позиционируют свой бизнес и свои услуги. Они не занимаются продажей ИТ-решений - они продают деловые результаты. И хотя большинство VAR`ов занялись своим бизнесом из чистой любви к ИТ, им придется выйти из этой комфортной зоны и вести разговор о деловых целях заказчика. Сегодняшний покупатель ИТ хочет решить свою проблему, и точка. Сегодня по вопросам продаж вам придется иметь дело не с ...
читать далее.
