26.09.2013 Новости, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Зарубежные вендоры hardware, ОС и разработка приложенийСпросите вендоров, что им не нравится в работе поставщиков решений, и многие поначалу будут говорить, что в их канале всё правильно. «Мы, в общем, довольны нашими партнерами», - сказал главный управляющий Red Hat Джим Уайтхёрст на вопрос, есть ли что-то, что расстраивает компанию. «"Расстраивает" - слишком сильное слово», - сказал шеф канала SAP Кевин Гилрой, когда ему был задан тот же вопрос. «Меня ничего не расстраивает в канале». Но если копнуть глубже, то недовольство всё же обнаружится: реселлеры, занятые лишь перепродажей продуктов, не добавляющие никакой собственной ценности, партнеры, которые не используют в полной мере фонды развития рынка и другие формы поддержки вендоров, партнеры, не ищущие новых заказчиков. А также те, кто не желает меняться, хотя рынок давно стал другим. Вот некоторые из претензий, которые вендоры все-таки предъявляют своим поставщикам решений. 10. Пришло время меняться Примерно от 10% до 15% партнеров в канале «опережают общую тенденцию» в том, что касается принятия новых бизнес-моделей, продаж новых технологий и даже просто понимания основных принципов сбыта, таких как формирование спроса, говорит Кевин Гилрой, старший вице-президент по глобальным каналам сбыта SAP. Он считает, что партнерам следует делать больше, чтобы развивать и демонстрировать свои сильные стороны. «Нам хотелось бы задействовать VAR`ов, установить с ними тесные партнерские отношения». 9. Смена целевого заказчика «Слишком многие поставщики решений идут ...
читать далее.
