14.08.2018 Новости, Маркетинг, МенеджментКак показывает новое исследование Gartner, примерно две трети расходов заказчиков в процессе совершения ими любой B2B-покупки тратится сегодня на сбор, обработку и анализ противоречивой информации. Однако большая часть этого происходит без участия торговых представителей вендоров. Что действительно ценят заказчики в сегодняшней, всё более сложной среде B2B-продаж, так это поставщиков, которые способны предоставить им нужную информацию по нужным каналам, чтобы облегчить процесс покупки. «Сегодняшний процесс покупки не просто труден — он достиг той точки, что стал почти недоступен для разумного выбора без значительной помощи извне, — пишет в пресс-релизе Брент Адамсон (Brent Adamson), главный консультант Gartner для руководителей компаний-заказчиков. — Сегодняшним заказчикам, в сущности, всё равно, откуда исходит эта помощь. Разговор с торгпредом — еще не конец дела; это всего лишь средство собрать информацию, необходимую для выполнения конкретных „задач“ процесса покупки. Важен не разговор сам по себе, а та информация, которая при этом была получена». Предоставить заказчикам нужную им информацию (в особенности ту, которая облегчит им все этапы процесса покупки) — значит дать им готовый план действий, чтобы предвидеть и преодолеть те препятствия, с которыми они сами могут не справиться на этом пути, говорит Адамсон. Такая форма поддержки, в свою очередь, сведет к минимуму возможные сожаления о совершенной покупке, которые, как известно, снижают лояльность клиентов и их желание ...
читать далее.
