02.10.2020  Новости, Итоги и тенденции, Менеджмент

В ближайшие пять лет экспоненциальный рост цифрового взаимодействия между закупщиками и поставщиками кардинально изменит традиционные модели продаж, говорит Gartner. Исследование «Future of Sales» показывает, что к 2025 году 80% всех взаимодействий в процессе B2B-продаж между поставщиками и закупщиками будет осуществляться по цифровым каналам — это прямой результат того, что 33% всех потенциальных клиентов стремятся совершать закупки без прямого контакта с торговым представителем поставщика, а среди миллениалов эта доля достигает 44%. «По мере того как старшее поколение выходит на пенсию, а поколение миллениума взрослеет и занимает ключевые посты, цифровая модель закупки будет становиться нормой, — пишет в пресс-релизе Кристина Гомес (Cristina Gomez), исполнительный вице-президент практики Sales в Gartner. — Клиенты всё более стремятся покупать по цифровым каналам, и торговые представители становятся лишь одним из возможных каналов продаж. Вследствие этого отделы сбыта поставщиков должны быть способны взаимодействовать и совершать продажи по любым каналам, каких ожидает клиент». Исследование Gartner показывает, что закупщики тратят в среднем лишь 17% своего времени на встречи с потенциальными поставщиками, когда планируют совершить закупку. Как результат, время непосредственного взаимодействия с клиентом сокращается, и преобладающими становятся виртуальные продажи по цифровым каналам. «Торговым представителям придется освоить новые инструменты и каналы и новые способы ... читать далее.