25.01.2022  Новости, Зарубежные вендоры hardware, ИТ-стратегия, Конфликты, ОС и разработка приложений

4. Dell: конфликт в канале, сокращение менеджеров по работе с партнерами Dell Technologies (тогда еще Dell Inc.), которая ввела свою первую программу для реселлерского канала 14 лет назад, осенью столкнулась с обвинениями в конфликте с каналом, когда стала агрессивно наращивать прямые продажи ПК в Северной Америке. Опасения были вызваны тем, что Dell уменьшила количество менеджеров по работе с партнерами (PAM) в регионе, сократив ряды ветеранов канала и урезав компенсации (с комиссионными, OTE) торговым представителям на целых 30%, сообщили CRN источники в канале. Руководители ряда ведущих партнеров Dell (уровня Platinum и выше) сообщили CRN, что потеряли весьма уважаемых, давних менеджеров канала, которые были лучшими в своем деле, а теперь заменены сотрудниками с меньшим опытом и более низким уровнем оплаты. Курс на наращивание прямых продаж клиентам, говорят источники, был взят президентом Dell Technologies North America Джоном Бёрном (John Byrne), который когда-то сам был ярым сторонником канала, а теперь дал указание представителям по работе с партнерами, что «главным приоритетом» являются прямые продажи. «Как я это вижу, представители по прямым продажам Dell конкурируют теперь с каналом в продажах клиентских систем», — сказал CEO крупного поставщика решений в США, одна из ПК-сделок которого недавно уже ушла напрямую. «Это прямой удар в лицо сообществу VAR’ов. Судя по тому, как всё разыгрывается, это заставит партнеров действовать сверхагрессивно, чтобы оттеснить Dell ... читать далее.