16.10.2008  Новости, Бизнес-практикум, Кризис

Будет ли продолжаться спад в экономике или ситуация начнет улучшаться? Экономисты и предсказатели говорят разное, но их прогноз, быть может, не столь важен, как стратегия продаж, которая поможет вам справиться с опасениями заказчиков. Ведь экономический спад — это не только трудности, но и возможности для тех, кто умеет их видеть. Трудности возникают из-за опасений заказчиков: они становятся осторожны, когда бизнес замедляется или новости тревожны. Если планируемые проекты не считаются критически важными, их могут отложить или отменить. "В трудные времена заказчики думают о том, как поддержать свой бизнес", — говорит Джим Мэнли, региональный вице-президент по работе с VAR`ами в Ingram Micro North America. "Они проверяют лакмусовой бумажкой, что это: необходимость, желательное приобретение или же роскошь? Понятно, что предпочтение будет отдано необходимым проектам, позволяющим повысить показатели бизнеса. Если решение не помогает им больше продавать, не повышает эффективность и не снижает затраты, заказ на покупку не будет подписан". Но есть и более смелые заказчики. "Многие руководители компаний рассматривают спад как возможность", — говорит Кен Торсон, главный управляющий Acumen Management Group, консалтинговой фирмы по управлению сбытом. "Они понимают, что раз их конкуренты начинают сокращаться и ужиматься, то они могут вырваться вперед, агрессивно инвестируя в ИТ". Успешные поставщики решений внедряют стратегии продаж, которые эффективны в ... читать далее.