26.05.2010  Новости, Бизнес-практикум, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, ОС и разработка приложений

В прошлом году компания IBM начала программу авторизуемой дистрибуции своих программных продуктов Software Value Plus и Software Value Net. О результатах этой инициативы и ее дальнейшем развитии обозревателю CRN/RE Маринэ Восканян рассказал Леонид Алтухов, директор подразделения программных продуктов IBM в России и СНГ. CRN/RE: В чем суть этой программы? Леонид Алтухов: Существенным элементом программы, которую мы анонсировали для партнерской сети еще в прошлом году, была контролируемая, или авторизуемая, дистрибуция. Что это означает? До недавнего времени почти все ПО IBM находилось в открытой дистрибуции, то есть любая ИТ-компания могла его купить и продать потенциальному заказчику. Однако такой способ недостаточно сильно мотивирует наших ключевых партнеров на то, чтобы наращивать экспертизу, повышать требования к специалистам. Для многих компаний продажа наших продуктов стала носить в основном имиджевый характер, перестала быть практической деятельностью, требующей от компании-партнера собственных эффективных ресурсов. В итоге у нас произошла сегментация всего портфеля ПО на ряд групп, из которых часть находятся в авторизованной дистрибуции. Партнер может быть авторизован на весь список, но это требует от него наличия технических специалистов, специалистов по продажам, сертификации, четких бизнес-планов и т. д. и т. п. Чем больше групп хочешь «закрывать», тем больше ресурсов у тебя должно быть. Остается и возможность продавать продукты, оставшиеся вне рамок ... читать далее.