25.10.2010  Новости, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Итоги и тенденции

Уважаемый г-н Апотекер, Я уверен, что вы обдумываете свои первые 100 дней в вашей новой роли главного управляющего HP, и дата вашего официального вступления на пост наступит на днях. Наверно, вы посвящаете много времени осмыслению стоящих перед вами задач, и я хотел бы предложить вам эти свои заметки, чтобы лишь указать на ряд вещей, которые, возможно, еще не попали в поле вашего зрения. Речь идет о канале непрямых продаж. Первое и самое главное: ваши партнеры в канале нервничают. И, конечно, главная причина этой нервозности есть результат неопределенности, когда новый руководитель встает у руля компании, столь важной для их бизнеса. Я уверен, вы понимаете, что для многих из партнеров HP по всему миру их личное благосостояние связано с бизнесом, и HP является для них важным поставщиком. Во многих случаях самым важным. Эти люди должны постоянно принимать решения, куда направить свои продажи, а также опыт и знания своего персонала, чтобы наращивать свой доход, и они всегда стремятся понять, каковы долгосрочные возможности их партнерства. Ваш предшественник, Марк Херд, когда он пришел в компанию, столкнулся с гораздо большим скептицизмом канала. Тогда большинство реселлеров были убеждены, что Карли Фиорина и HP движутся в направлении прямых продаж, но в результате это оказалось не так. Возможно, как и Херд, когда он только вступил в должность, вы не вполне знакомы с каналом непрямых продаж, придя из крупной компании, которая традиционно была нацелена на прямые продажи ... читать далее.