17.10.2006  Мнения

Всегда полагала, что уж кому-кому, а руководителям компаний прогнозы продаж просто необходимы. Ведь именно они позволяют планировать денежные потоки и контролировать процесс продаж. Да и как же жить без анализа ближайшей перспективы? Вот продавцам, понятно, от составления прогноза продаж помощи в реальных продажах мало, больше головной боли! Однако реальная жизнь постоянно опровергает, казалось бы, очевидные истины. Совсем недавно именно от директора одной фирмы (по размеру как раз СМБ) услышала, что ему прогноз продаж не нужен. А продавец другой компании сказал, что без планирования продаж на перспективу он уже не мыслит своей работы. Давайте попробуем разобраться, кому и чем способен помочь прогноз продаж, а когда можно без него обойтись. Сначала послушаем нашего продвинутого продавца. "Конечно, я не сразу понял, что прогнозы продаж - это круто! Поначалу их составление меня раздражало, как и всех остальных менеджеров. Ведь столько времени драгоценного уходит на то, чтобы хоть как-то слепить нечто правдоподобное. Кроме того, у меня были серьезные подозрения, что наши прогнозы, в большинстве случаев взятые "с потолка", не очень-то изучаются руководством. Изменилось все после того, как я попробовал оценить свои будущие доходы. Банально понадобились деньги, и не разово, а с некоторой перспективой во времени. Решил посмотреть, что мне с моими клиентами светит в ближайшие месяцы. Конечно, пришлось повозиться, но понял, что даже если сильно напрягусь, всех перетрясу ... читать далее.