24.12.2013  ИТ-рынок, ИТ-бизнес

Один из наиболее трудных и неприятных аспектов работы ИТ-реселлеров заключается в том, что производители компьютерной техники и ПО, с одной стороны, превозносят критически важную роль реселлеров своей продукции, помогающих им в процветании их бизнеса, а с другой — жалуются, насколько прижимистыми могут быть их партнеры по сбытовой сети, когда дело касается инвестиций в расширение компетенции в маркетинге и продажах, что необходимо для роста бизнеса. Большая часть колебаний компаний-реселлеров относительно дополнительных вложений в продажи и маркетинг связана с двумя фундаментальными причинами. Первая заключается в том, что интеграторы и реселлеры, как правило, очень консервативны, когда дело касается управления финансами. С этой проблемой тесно связан тот факт, что для таких дополнительных вложений в продажи и маркетинг часто трудно рассчитать возврат инвестиций. К сожалению, эти два фактора, действуя в совокупности, ограничивают потенциальные возможности роста бизнеса ИТ-реселлеров. Хотя маркетинг продолжал развиваться в течение многих лет, он все еще остается больше искусством, чем наукой, с точки зрения типичного среднего ИТ-интегратора. Появление таких феноменов, как приложения для анализа больших данных и платформы автоматизации маркетинговой деятельности, меняет сложившуюся ситуацию. Например, корпорация IBM вложила огромные средства в разработку приложений для маркетинга, а появляющиеся сейчас предикативные аналитические инструменты для CRM-систем позволяют ... читать далее.