05.09.2016 ИТ-рынок, ИТ-бизнесЧто нужно, чтобы повысить доходы от продаж через партнеров по каналу? Нужно активно работать с партнерами, обучать их и сертифицировать, причем все это в автоматическом режиме. Если вы хотите увеличить доходы компании, необходимо вкладывать средства в партнеров по каналу точно так же, как в свой отдел прямых продаж, считает Джим Десочо, директор по доходам компании Relayware, SaaS-провайдера системы управления партнерскими отношениями (partner relationship management, PRM), автоматизирующей процесс взаимодействия с партнерами. «Во многих компаниях не жалеют средств на обучение и натаскивание своего отдела прямых продаж по продуктам, торговым маркам, коммерческим предложениям и методикам продаж, однако же множество компаний, осуществляющих продажи через партнерский канал, совсем не вкладываются в инфраструктуру, в управление партнерскими отношениями, чтобы поддержать партнеров, продающих продукты этих компаний, — поясняет Десочо. — В нынешнее время, если канал генерирует 30, 40, 50, а может, и все 80% вашей прибыли, вам просто необходимо инвестировать в инфраструктуру поддержки этого канала». Объясним, почему. Партнеры канала часто работают одновременно с несколькими вендорами, предлагающими схожие продукты и сервисы. Задача состоит в том, чтобы уговорить ваших партнеров активнее продвигать и больше продавать именно ваших продуктов, а не продуктов конкурирующих марок, и таким образом увеличить ваши доходы. «Если не заниматься постоянным маркетингом в отношении ваших партнеров ...
читать далее.
