14.04.2023 ИТ-рынок, ИТ-бизнесИзменения в подходах До 2022 года каждое звено цепочки вендор-дистрибьютор-интегратор-заказчик специализировалось на конкретных вещах и могло в этом совершенствоваться постоянно. Вендор — разрабатывал решения, востребованные на рынке, и вкладывал силы и ресурсы в их совершенствование. Также организовывал постпродажное и гарантийное обслуживание, активно вкладывался в маркетинг и продвижение на рынке. Дистрибьютор брал на себя вопросы, связанные с логистикой/растаможкой, содержанием актуального склада и, как правило, финансированием сделок. Интегратор также занимался финансированием сделок, обучал инженеров и предоставлял компетенции, необходимые для проектирования и внедрения решений для заказчиков. Имел возможность широко взглянуть на задачи заказчиков, не зацикливаясь на конкретном вендоре. Если до этого у нас был зрелый рынок с уже устоявшимися списком вендоров, то год назад на рынке остались в основном отечественные производители, которые не были готовы сразу охватить хлынувший поток новых проектов. Не готовы были не только с точки зрения возможности обеспечить кратно выросший спрос, но и с точки зрения понимания, как работает ИТ-рынок и что нужно делать для выстраивания правильных отношений. Некоторые из них не только пренебрегали дистрибьюторским каналом продаж, но и с заказчиками предпочитали в основном общаться напрямую. Производитель, какой бы крупный он ни был, никогда не сможет проработать весь рынок в отличие от большого количества системных интеграторов, и на ...
читать далее.
