23.11.2023  ИТ-рынок, ИТ-бизнес

Аналитики IDC рассказывают в корпоративном блоге о важности поддержки меняющихся ролей и бизнес-моделей партнеров. По мере того как все больше вендоров и руководителей каналов продаж признают и принимают тот факт, что непрямая ценность и формирование спроса влияют на всю экосистему, происходит пересмотр показателей успешности партнеров. Показатели, ориентированные на доход, по-прежнему играют важную роль, однако традиционные универсальные подходы уступают место более тонким и интеллектуальным способам признания и вознаграждения партнеров. По прогнозам IDC, к 2025 г. две трети вендоров развернут систему поощрения, которая будет учитывать различные роли партнеров и разумно вознаграждать их. Проще говоря, отдельные партнеры могут играть определенные роли с разным уровнем ценности на разных этапах пути клиента. В результате ценность, создаваемая партнерами, перестает быть привязанной только к получению дохода; она распространяется на различные сферы влияния, транзакции, потребление и оптимизацию. #IMAGE_228021#Эта сложность возникает из-за множества торговых предложений, моделей приобретения и вариантов развертывания решений, доступных заказчикам. В результате модели стека стимулов должны быть способны учитывать распределение ценности на весь жизненный цикл клиента. Распределение зависит от типа решения, модели развертывания, участия партнеров и относительной важности каждой функции на пути клиента. Эволюция каналов продаж и моделей стимулирования По мере перехода к модели «все ... читать далее.